周口有雅诗兰黛专柜吗（探寻周口，邂逅雅诗兰黛之美）

进口品浪潮下，绝大部分传统型化妆品店纷纷引进进口品，甚至转型做进口品店。而从结果来看，只有少数店铺真正找到合适的模式，更多的只是盲目跟风，引进所谓进口潮品、爆品，而在选品经营方面毫无思路。

不过，河南周口晶晶美妆（以下简称“周口晶晶”）就是少数成功者代表之一。目前拥有20家门店的周口晶晶，算是河南较早尝试进口品经营的传统型店铺。2015年，在许多店铺开始意识到进口品风口并尝试引进时，周口晶晶已开出一家单独的100%进口化妆品专营店——周口晶晶国际名品店。

如今，这家店无疑已成为周口晶晶的一块“金字招牌”：面积仅90平米，年销额却超过2000万元。显然，尽管出身传统型店铺，周口晶晶已经探索出一套属于自己的进口品经营方法论。·

据周口晶晶运营总经理张秀娟介绍，进口品销售额的增长与选对品牌也有很大关系，可见其在进口品选品方面，也积累了丰富的经验。到底周口晶晶是如何经营好进口品的呢？找货君专门采访了张秀娟，为大家总结了以下3个要点：

1.高端进口品独立运营，打造氛围锁客。

不少店铺在进口品经营方面“毫无头绪”，根源还是在于对顾客需求不敏感。向来注重这一点的周口晶晶，在很早之前就注意到店内悠莱、怡丽丝尔、佰草集等高端护肤品牌的需求不断增长，于是有意识地关注消费升级，并根据顾客的需求调整品牌。

一方面，周口晶晶通过正规途径引进兰蔻、雅诗兰黛、sk-ii、whoo后等国际大牌。

另一方面，店员也会将顾客点单产品记录下来集中采购，其中就包括不少网红爆品，如吉儿玛磨砂膏（）、jayjun水光面膜（）、fhd血橙面膜（）等。

很快，周口晶晶便发现一个问题：进口品，特别是高端进口品，若和国产品、日化品同时陈列销售，一是定位模糊，二则难以突出进口品氛围。因此，周口晶晶决定将进口品与国产品分开经营，国际名品店便由此而来。

“这家店在形象和品类规划等方面都和传统型门店不一样，有利于打造进口品销售氛围，避免高端顾客的流失。”张秀娟介绍道。

从形象上来看，国际名品店整体上更时尚、高端，陈列也更加简约大气。同时，在高端护肤品区放置了一张桌子，桌上有泡好的新鲜花茶。“我们希望消费者进店后可以坐下来，一边感受产品，一边听店员介绍品牌故事和背景，这也有利于一些小众品牌的推介。”

对于陈列道具的选择，张秀娟表示，每一件都经过严格的挑选，每一个细节都要体现质感。“就这张桌子，有顾客看了之后专门询问是在哪买的。”

此外，国际名品店也打造了一个皮肤管理中心，分简单体验区和深度护理区，虽然面积不大，但十分整洁、舒适。不少顾客进店以后，如果时间充裕，都会躺上去做皮肤护理体验。

2.选好小众进口品平衡毛利。

但凡涉及进口品经营的店铺，多半会面临毛利空间偏低的问题，而名品的价格几乎透明，对此，张秀娟将目光瞄准小众进口品。“很多高品质的小众进口品能转化相当一部分名品消费者，还能保证毛利。”

对于小众进口品的选择，张秀娟有一套自己的标准。除了品质之外，张秀娟对不同价格段的品牌有着严格的规划，“尽量保证同一价格段的品牌在功效和卖点上是互补的。”

例如，在500～1000元价格段中，有主打抗敏修复的日本高端品牌玛丽安保莱、法国高端医美抗衰品牌菲洛嘉、瑞士科研抗老品牌柔俪兰等。

而在300～500元价格段中，则有日本高端沙龙美容护肤品牌安露莎、日本角质护理专家三粧化研等，价位稍低的还有复古包装的澳洲进口“玩乐”护肤品牌格兰玛弗兰等。

值得一提的是，周口晶晶系统内还引进了主打维生素护肤的高丽雅娜恩沙（），只是目前在传统型门店销售，一方面能提升店铺形象、优化品牌结构，另一方面这类进口品擅长体验式营销，能帮助店铺锁客、留客，增加业绩。

3.丰富品类，挖掘新增长点。

“稳住”高端客群，接下来便是从其他品类进一步挖掘销售点。

“目前护肤品类增长趋缓，而其他品类还有很大的潜力，例如消费几千元护肤品的顾客，肯定不会用太便宜的个护产品。”张秀娟认为。

因此，近几年周口晶晶对彩妆、个护等品类也进行了升级。一方面引进更高端品牌，如玛丽安保莱彩妆，意大利高端身体护理品牌东方宝石（）以及主打真鲜花概念的个护品牌蔻斯汀（）；另一方面引进“功效升级”的产品，如日本专业防脱品牌卡蓓诺（），主打摩洛哥油护发的黛丝恩，以及澳洲销量领先的口服美容领导品牌swisse（）等。

不仅如此，被许多化妆品店视为“鸡肋”的香氛品类，在周口晶晶也是重点提升对象，不仅引进兰蔻、dior等高端香水品牌，而且在陈列上用单独一面香氛墙烘托氛围。“目前只有丝芙兰的香水卖得最好，因为品牌、氛围、服务都很专业，我们的消费者是有能力购买高端香水的，这需要我们进一步教育。”张秀娟说道。